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尖峰对话医药电商的渠道价值发布时间:2018-12-03

  亿邦动力网讯 2013年8月14 18日,由中康资讯、《第一药店财智》、《第一药店》联合主办的2013中国药品零售产业信息发布会(西普会)在海南博鳌亚论酒店召开。作为西普会主要分会之一 "2013中国医药电商年会"于8月17日全天举办,大会主题为"颠覆者的崛起"。会上,康复之家董事长柏煜、华佗药房网CEO张维军、药房网CEO李洪波、七乐康网上药店CEO石振洋、药到病除网CEO马健就"医药电商的渠道价值"展开互动。主持人:今天我问几个你们都关心的问题,在涉及这个话题之前我们开过碰头会,我们完全否定了秘书长给我们的命题,因为我们觉得我们要用互联网的思维做沙龙,什么叫互联网的思维,互联网的思维就是关心顾客心理想的是什么要的是什么?或者叫做以客为尊换位思考。基于这种想法我们就判断了一下下面做的都是什么人,后来我们得出了结论下面两类人,第一类人是没有做网上药店的,即将要做的人这是第一类。第二类是工业品牌的生产商,还有第三类就是已经在做了,然后这个做的有的好有的不好这些,大概这样三类人。我们今天的问题主要是依据三类人的需求做,我们先问第一个问题,第一个问题大家非常关心,我们做的比较红火的,尤其中间的石振洋先生,石振洋先生我们认识很久了,这个在这几年我就体会一件事情,一个人从无名到万人瞩目真的两三年的事情,2012年的时候我的石哥还是到处学习,然后你看逢人就叫哥的,然后石总到处研究,找我认识石振洋的人十几个,包括产品商、投资者包括这个女性都有。我们这个做的这么红火,人也很出名,我们就问他们一个最核心的问题,先问第一个问题,你们赚钱吗?主持人:因为你不是上市公司我们不做过分的要求,但是年底的时候电商年会的我会问另外一个问题:去年石总问多少钱,如果他不说我们跟他没完。有请我们德高望重的张总,在中国的医药零售领域里面我们的协会领导说,徐军先生说如果大家都亏损了,一定有一个人是最后亏损的,他老谋深算其实年龄并不大,最重要的他的心态非常年轻,他是淘宝大学的学生,他想淘宝大学都是80后,张总研究淘宝做客服,去天猫去上课,这个时候非常尊敬的一个人,因为他是一个愿意把自己身段放下去迎接新时代不做创新直接转基因的企业家,我们有请张总讲一讲开始第一个问题。张维军:去年因为我不懂电商可能管理的环节上我们觉得非常粗放最简单的来说我们亏损了每个月要有十多万的亏损,比如说发错货和顾客纠纷的退款,还有我们的的常年亏损包括的损耗或者物流当中造成了费用偏大,我们当时定了一个任务,我们一个月由于咱们自己原因造成的亏损不允许超过1.5万块钱。主持人:你刚才说去年每个月亏十万,去年2月28号开的馆去年亏一百万左右,今年亏多少钱?主持人:张总真的非常了不起以亏损到盈利,现在张总的排名经常第三、第四,你要做这个事情不要求名,求名求不了利的是这个意思吧,我们问一下马总,我觉得你这个公司的名字还有这个网站的名字非常好,这个叫做药到病除,你听听这个名字,药到病除网,你去年赚钱不赚钱?马健:这个事情我这样解释,这个互联网行业对于零售很不了解,特别是财务系统我们钱进来了,去年一年就是很惨的,一直年底没有算清楚去年一年到底是赚钱还是亏钱,最后春节之前实在没有办法是随便上一个数字大家差不多,没有算清楚,但是公司毕竟另外一个,我们比其他有好处,我们的互联网技术人员,这个运营人员我们可能是共用的,特别是技术开发这一块,这个省一点钱,另外一个网站比较大的,足以支撑这一块的,所以去年真的不知道赚钱不赚钱。主持人:今年我们感觉到排名下降了,跟张总一样我也不看排名了,上午石总讲的非常有道理,虽然他排名第一,但是他清楚的认识到,他说一脚踩油门一脚踩刹车,我也好久不看了,我请一个懂财务的人我让他给我数据了,不想看数据了,应该说现在不亏了,但是这个情况下还是要给在座电商感兴趣的各位老总提一个建议,其实电商的盈利不盈利这个要看你的目标,可以在低水平的盈利,可以在高水平的盈利,如果说满足低水平的盈利其实很容易的,夫妻店开一个淘宝店就可以赚钱,有很多的这样的例子,我刚才在外面听到一家刚进来不久一家网络药房他现在一百万他是盈利的,他干得挺好,这个做到五百万、一千万各自有各自的盈利方式,不用管别人盈利不盈利,自己要对自己有信心。你就是说去年亏钱了,然后今年开始盈利了现在问一个究竟,这些方法一定说真话不能说假话和空话,长者先幼者后?张维军:咱们的实体店十个关键点,十个关键点就可以盈利我的成本多少销售多大费用多大,最后算下来我这个税交多少我剩下是盈利的,但是这个电商需要你控制的点,除了你管好下降管的点以外还要管好线上的这些关键点,比如说分担包括物流费用,所以这个控制网上的这个店上的盈利最关键的就是管理,能不能把主要的关键点全部控制好,你这个出现问题,比如说今年三月份的时候我们有一个员工的工作失误他给顾客送了红包,一下子送了红包1300万,最终各种渠道的支持,这个钱又回来了,所以电商的风险真的线下,咱们线下不可能这么多钱没了,如果出现这个问题通过报案解决,这个问题不算犯罪,这个属于你工作上的失误可以通过扣奖金工资处理,所以电商要想盈利第一点做好管理,管理出效率最关键的是管理。第二点是选品,能不能选上品种最关键的,开始选的时候都是便宜的,比如说市值得,比如说感康这个总共卖13.5元,毕竟还有别的费用,今年我们定一点亏损不做,就是我们每单都要盈利,我们要可以查每单赚多少。主持人:这个特别问一下因为华佗家人我们比较关注的一个模式,今天我想讲这个华佗家人这个可以分享一下,这个华佗家人如何能够让这个华佗家人销售迅速上去之后又可以获得高毛利这个非常重要的话题?张维军:当时工业不给维价,天猫不给维价格,我号召大家维价,我们自己做了一个工业品牌出来之后自己定价,我定多少钱算多少钱我想就可以实现盈利,我们本着这个思维方式我们把一些品类,比如说美容、血压计、血糖仪、助听器围绕着家庭健康理疗的品类我们自己做一些品种,我想通过这种的方法来自己来能够掌控的这个价格,比如说毛利率想做四十就四十,想做五十就五十。主持人:我们想问的销量还是赚钱不赚钱,是对这个赚钱多大的帮助,你由亏损到盈利都是因为华佗家人造成还是其他的?主持人:还是有一句话投入就会有信仰这个跟有关系,我想接着问赚钱的法除了华佗家人这种选品,你刚才第一个是管理,第二是选品,第三是什么?石振洋:我们做的第四件事情就是对商业互联网我一直的观点就是不要太神秘化,一定要回到商业的本质,什么叫做深夜的本质,商业的本质就像今天夏总今天提的很好就是客户感觉爽可以来,来了之后就成交。客户为什么会来这个就要做一个沟通了,包括我今天听讲了一下我们的转化率,这个你的美工要到位你这个设计的要好,要可以表达客户的心理。第二点,还要你的包装还有拿到货的感觉。第一的成本和第二的成本,第二的成本基本上没有什么成本,完了再补充一点就是发挥团队的营销,对于电商来说其实有一点大家不要去误解了,电商有几种人群,第一种人群我们称之为吸血鬼,哪家网站便宜到处买货。第二种人群他们感觉爽就买,80、90后不在乎钱的,问问你们的女儿,他们不在乎钱这个需要好的点子和营销方案。为了这个刚才讲的到现在我讲一个我们团队真实讲的话,电商是一个很苦的职业但是还有很多的人快乐,看得人很兴奋干的人很苦,所以来说这个就要跟团队快乐,这个快乐怎么样,他肯定拿老板来开刀,所以经常拿我来开刀,也会有好的思路。主持人:你补充第一点提高转化率通过美观和提升顾客的体验提高转化率。第二点,你说的是可以把团队让他快乐的工作,你至少说出第六点。主持人:最后这个就是放弃亏损的保留盈利的,亏损的直接不做了。我们这一场的回答还是很让人觉得有收获,我们接下来问一个问题,就是刚才那个张总提到了一个问题特别好的就是"欧盟龙"的转变,"欧盟龙"其实去年年底之前一直不承认网上销售这回事,所以你们网上打的很火热,今年完全转变了这个策略,然后用专款统一的网上价格,减少了线上线下的冲击,这种模式看来工业品牌在应对互联网的一种方法,我们称之为"欧盟模式"欧盟模式是否可以在所有的这个品牌上推广。第二这个除了"欧盟龙"之外还有没有其他的模式可以让工业品牌可以把网上做好同时线下兼顾得了,欧盟龙模式可不可以第二的品牌推广,除了欧盟龙还有没有其他的模式,可以让线上线下品牌商三赢的模式?张维军:我讲一下OTC,大家来的OTC做电商很难做因为客单价太低,我觉得工业企业要想在互联网发展,首先把他自己的这个客单价做好,每单的毛利率额应该够,不管怎么样一旦包邮每单大概二十块钱左右这个淘宝偏低这个包括包邮费加上员工费他卖20块钱,如果没有足够的利润空间,这个很难工业做起来。张维军:不完全是,如果你这个制造商想进入互联网这个让我们不赚钱是不行的,我们线下也是这样的,供应找我们来谈,我们给毛利不够我不让你竞价。主持人:欧盟龙模式可以推广的,除了这个欧盟龙模式之外你建议找高毛利高单价来做电商?主持人:我们传统连锁店的恶习尽量不要带到药店上的,因为我们的创新颠覆性的,你还压着供应商这个有走不通?石振洋:这个话其实这个是按照传统思路走的,统一价格统一供货价,但是把一块忘了,传统的企业给商家的费用团队要给我们。石振洋:是,所以这一块供应,工业企业我想讲一个实在的话题,未来互联网上面崭露未来死得很惨,而且非常惨的,在这一块我希望工业企业把,我们想一下哪个工业产业生产的时候没有广告投入生产投入,为什么为互联网这么刻薄,你卖一百万反20万广告费给你,互联网承载的更大的广告费用,我拿天猫来说你的产品第一位意味着每天有多少人在看你的产品吗?百万的人在看,我们店流量有几十万,试问一下打一个报纸多少人看?在中央电视台做一个广告有没有调查过多少订单没有这样的调查,但是为什么打还是会有人看,工业企业因为本身做老板的,有没有想过你的产品在互联网屏幕之间三年不出现的品牌在未来这个孩子们眼里还是品牌吗?如果不是品牌了,你以为这什么?互联网你以前一个品牌可能是三到五年,现在经常讨论了一个问题,我看到一个摩托罗拉我们好像在我的思想当中销声匿迹一样,爱立信在哪里这个是大家关心的问题,再加上大家认为这个最近的这个不可一世的诺基亚,好像在几个月期间。我讲的是工业企业应该把这一块给整进来,这一块把广告的费用纳入进来然后进行培养,培养未来十年以后你的品牌价值。主持人:你提两个观点你提一个观点欧盟龙的模式还需要继续补充,需要拿出一些钱返补电商渠道做推广,另外一个作为传统的工业品牌应该加大这个方面的投入,应该把品牌传播的主战场从传统的媒体转移到新媒体自媒体,这种媒体是这个意思吗?马健:欧盟龙这种模式我非常欢迎其他的厂家学习他,曾经把欧盟龙模式跟很多的开药品的厂商算过我说你们学习欧盟,但是很遗憾我之前遇到非常傲慢的供应商比如说一些国外的企业。马健:他认为排第一。我让线上卖不错还想要线下的政策,这个来说很遗憾,很多的企业没有认识到这一点,另外一个企业接到一个通知又有某某品牌下降了,这个不允许网上买这个消息的时候讲得很可笑,现在这样的时代还有很多的人制药企业很多工业方面还是拒绝互联网还是把网上药房当做洪水猛兽,我们的观点就是我们拥抱互联网,我们的方式有很多,我们欧盟龙是一种模式,还有几种模式,还有有些厂家可能只有一家,由这一家分销给其他的网上这个也是比较好的控价模式。主持人:网络总代理的模式就是有线上专门团队或者专业代理商做,同时刚才石总一样的观点,传统工业品牌如果不去触网会死的很惨,他们用了这个强调了重复这个我觉得表达了一种期望。马健:刚才一些演讲的民族品牌做自不错,因为没有见到他们的领导,我的感觉我陈玮一两年之内咱们三诺这一类刚才讲的品牌市场会有很大的不同。马健:最重要的一件事情是建团队,这个团队实在是太困难了,你没有心理准备没有半年一年建团队的构成很难成熟的,我想最重要的就是这一点。石振洋:第二点要盘点一下自己哪方面有一些特色,第三点现在要有门槛已经提的比较高了,要有逐步的资金预算,否则可能是压力很大的,因为这一块的今天是还有很多的人要做,这一块现在的资金不是大家想象的那样的,现在已经提了很高了。主持人:这样几个建议我们盘点一下,培训seo教学课程你说的建团队、充足的资金找到自己的特长还有张总所说的进天猫就是开店不要找小区门口开店,我们今天的四个回答,最后还想一个问题我要拖几分钟,这个问题非常重要,我想问一下我们展望一下2015年的市场格局是什么样的,这个非常感兴趣因为要做中国医药电商研究第二人,这个做第二比较难所以问一个比较二的问题,2015年市场格局什么样的?因为一个同事他也在现场他写了一个文章叫做中国医药电商的五个梯队,然后这个文章我觉得写得挺好的,我看我给他们家做一做广告,康复之家有很多优秀的人才,我们展望一下2015年。马健:1万亿的话网上药店做一百亿可能不是很大,某一家做到一百亿不是很大,我还是比较乐观的,企业站seo实战培训我认为有可能做得到到一百亿的商家。石振洋:这个两个方面,一块政府影响和非政府影响,如果说按照正常的增长明年还是按照大家的整体的规划问题不大。格局肯定得发生改变。石振洋:真正有实力能力的企业崛起,第二点如果国家医保和部分的处方药的开放一定冒出来三五家十亿级以上的企业产生。张维军:估计2015年处方药放开的可能性不是很大,医保刷卡到存在这种可能性,技术的层面上应该在部分城市可以实现了,把他的医保号和密码输进去可以实现刷卡了,我想2015年之后应该出现一个B2C的这个药品网站,比如说现在上网买机票到携程,去看食品到优酷,但是医院三九健康好医生,只有买药到网上哪里买老百姓真的不知道,中国缺医少药的情况今天为止依然很严重,主要的是医院销售模式和医生的经济来源决定了目前肯定有一些药是短缺的,企业站seo实战培训甚至部分的地区短缺的程度品种不一样,大家都想在网上买药,包括买不到的东西可以到网上百度一下,应该产生带有一个品牌的企业。主持人:现在并没有结束,我想最终说几句,我们医药电商的年会这个原起是2010年,2010年南昌有这样一批人,有张总、张勇,还有这些人聚在南昌共同探讨了一个话题,就是中国的药店是不是进入了一个新的时期,是不是需要革命性的转变,然后我们基本上达成了共识,然后再这个基础上2011年我们开办了中国成立了我们的协会,我们理事会同时开办了第一场年会,2012年开办第二场年会,今年年会在这里,每次年会都是最后出场,重量级的出场这个会议差不多结束了,最重要的特别感谢的是,我在这里主持刚才这个会议的时候,我发现这场沙龙很多人在这个聚精会神的听我们的说话,这个非常感动的,因为大家累成这样还能够坚持下来,这个就像马健所说的,我们这些人是能够做成事的人,所以我们为这批坚守在这个医药电商领域,然后能够对行业发展,对行业的变革起到推动作用的人为我们自己鼓掌。谢谢!怎么提高网站内容相关性