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XToolsCRM帮助中小企业实现精细化销售管理发布时间:2019-02-08

  由于信息的重要性,所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如:销售例会、工作日志、工作报告、周/ 由于信息的重要性,所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如:销售例会、工作日志、工作报告、周/ 在中国中小企业主看来,CRM(客户关系管理)有些深奥,seo培训学习但谈起"销售管理"就再熟悉不过了,实际上,客户管理是销售管理其中重要的部分,CRM设计思想实际上就是销售管理思想的体现!CRM贯穿整个销售管理过程,并为决策提供数据基础。目前一种新的销售管理工具:月租型在线CRM。它是中小企业"几百元每月"实现销售管理的最佳途径! 月租型在线CRM是企业通过登陆互联网账号来在线使用的销售管理工具,按月付费的方式使任何一个中小企业都能简便快速实现客户管理、销售管理,在线CRM可以管理客户信息,包括联系人信息、销售机会管理、项目管理、合同订单管理、产品管理等,目前成为成长型企业优化销售体系的必备工具。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标的管理。销售工作固然是复杂的,而销售管理工作就是把复杂的工作简单化,也就是管理学上讲的目标(计划),执行与控制,检查,调整再执行。本文以XToolsCRM为例(以下简称CRM),按照最先进的销售管理思想主线,来描述如何用在线CRM软件促进销售管理。管理者可以通过此CRM系统全面掌控销售,实现精细化的销售管理,无论从销售目标的制定、销售工作的执行、销售活动的控制、销售信息的反馈,CRM都贯穿其中。对于销售工作中销售计划和目标制定的盲目性,是销售管理中最容易出现问题。"知己知彼、百战不殆"。然而,很多企业却往往没有很好的利用"己"、"彼"之间的关系,在制定销售目标时,没有制定切实可行的客户资源计划,结果导致:销售管理者只是向销售人员下达目标数字,培训seo教学课程却不指导销售人员制定具体的实施方案;企业的销售工作失去目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施; 后果是企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛,左冲右突最后被撞的头破血流。可见,企业销售计划的制定也要做到"自知者明,知人者智"! 如果企业采用CRM来管理销售活动,我们可以从系统中得到参考的数据,打开"五大报表"功能,包括"年度基本情况表(包括与去年同期比较)"、"销售综合汇总表"、"人员签署合同明细表"、"客户回款明细表"、"人员回款明细表"。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。项目的跟单,一直困扰着很多企业。专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵,通过CRM里面的项目管理,使每个项目的主要负责人能够通过日程、历史记录、决策关系图等,让团队工作更容易协调和有效执行,解决信息的滞后和错漏问题。在项目跟单过程中,项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人,涉及到公司内部的多个项目参与人员,通过项目视图,大家都可以看到谁为哪个关联公司的哪个联系人曾经作了什么工作,将要做什么工作等。项目管理功能解决的是对于长期跟踪的项目内部人员沟通、多关联企业相互协调的问题。同时,通过CRM系统的项目管理,还可以使遍布全国各地的项目一目了然,帮助项目经理抓住重点,集中精力突破难点。往往由于企业的信息发布比较迟缓造成企业不必要的损失,因此内部信息发布需要快速和全面,通过CRM的内部公告功能,管理者可以选择内部公告的接收人,并可以清楚了解公告的到达和查看情况。产品是否已经交付,还是产品在运输途中,这些信息往往需要"库管"等多个部门的人员一一确认才能答复我们的客户,CRM提供"交付计划"和"交付记录",完整记录产品交付的过程,并对"没有交付给客户的产品"在工作台界面进行提醒。这也使管理者清楚知道已经交付了什么、还没有交付什么。CRM系统中,产品订单的交付操作过程中,可以设定变更库存信息情况。也就是CRM已经把产品交付和库存联动起来。如何快速处理投诉?牵扯到客户服务的及时性,是企业客户服务水平的表现。客户经理接到投诉,通过专业的技术人员、客户服务人员去处理,处理的情况如何?流程清晰的记录在CRM系统中,让客户经理了解处理投诉的过程和问题所在,并做出响应的对策。最重要的是企业可以通过CRM对于不同类型的投诉进行自定义分类,促使企业改进产品或者服务。控制是销售管理中最为重要的环节,一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法,从而做到对整个战局的控制,最终成为战争的胜利者。销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者。同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中,CRM不仅有发送任务的选项,对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中,管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。为主,而且通常水分较大,不仅信息不利于存阅,而且时间长了极易流于形式。这使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会,管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息。因此实现控制和协调的基础是价值信息,而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。没有用CRM的企业,由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中,管理层得到的往往是滞后凌乱的资料,并且信息会不断衰减,这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据,以至于贻误战机,带来不必要的管理损失。因此必须利用CRM在企业内部建立信息共享和沟通的机制,实现基于此机制的客户信息整合管理,信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合,包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。CRM提供一个"客户视图"的界面,只要点击一次"鼠标",以上提到的客户信息就在一个界面完整表现出来。 CRM自动生成销售人员每天的"销售日报"让很多销售管理者惊讶不已,因为系统会自动提取销售人员每天的工作数据,在一个页面分类展现出来,这些数据包括每个销售人员当天新增的回款、合同、新增客户名称、新的历史记录和参与任务情况等。通过这个工具,管理者随时了解到销售人员甚至异地或者出差人员的工作情况,当然也可以看到销售人员工作量是否饱满,即销售人员的工作效率,且管理者通过"销售日报"可以对每个销售动作进行监督和控制。管理者感觉,营销日报功能对自己的日常管理确实必不可少。费用控制在销售管理控制中非常重要,有一些项目型的公司,为了获取合约,发生了很多招待费用,针对某一个特定客户费用需要控制,也可以控制,CRM为每一个客户建立一个费用的档案,任何费用发生都可以让管理者看到,管理者可以对费用进行评估,批准合理的费用,否决不合理的费用。获得尽可能多的销售机会是完成销售任务的根本,但由于销售人员的能力层次不齐,对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问"检查"工作,销售人员都觉得到处都是销售机会,这里可能签单,那里也很快要签单了,最终却到处都没有签下单来,销售机会的阶段变化促成了"销售漏斗"的表现形式。培训seo教学课程 "销售漏斗"让不同销售机会处于不同的阶段,比如:"前期接洽"、"方案提供"、"报价阶段"、"投标阶段"等等,CRM可以让销售管理者自定义销售机会的不同阶段,管理者可以随时查看在不同阶段的销售机会的进展情况,对一些迟缓推进的销售机会进行指导和控制。阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况,并给出解决方案。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等,从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。经常有一些销售管理者发觉本来对自己产品或者服务感兴趣的客户,却没有签单,一问发觉是因为销售人员放松了对客户的跟踪造成了丢单。利用CRM的"热点客户"管理的功能可以尽量避免这些问题,一旦销售人员把某一个客户标志为热点客户,"热点客户"将成为销售管理者每天关注的对象,因为在管理者的工作台的醒目的位置看到这个客户和成为热点的原因,这加强了销售管理者对于"热点客户"的监管和控制。回款问题是中小企业老大难的问题,很多应该回的款项因为销售人员、财务人员的疏忽、销售人员的变更造成销售出去的产品无法回款,或者无法收回尾款。根据很多公司的应用CRM经验,凡属于分期付款、交付后付款的合约情况在记录合约的同时应该记录"回款计划",当距离回款时间30天,此"回款计划"就会在CRM 的"工作台"提醒管理者和销售人员催收回款。对于没有收回的款项可能总会在"工作台"相关位置提醒。这对于销售人员或者销售管理者都是非常实用的。财务人员也可以通过这套系统准确查找到某个客户的回款明细情况、以及欠款情况、开票情况等。销售工作固然是复杂的,而销售管理工作就是把复杂的工作简单化,销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类,找出问题的症结所在,分析出原因找出解决办法。"检查销售数据"是销售管理工作所不可缺少的,这将给企业制定新的计划,合理配备资源打下基础。分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及预期成功率,也方便管理者在计划执行过程中及时动态的掌握销售计划的实际完成情况,并将实际值与计划值进行对比分析,帮助我们加强过程管理,以确保从资源投入的角度保证销售计划的实现。销售管理者通过对销售机会来源的分析,进一步掌握哪种来源的机会效果更好,从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会,销售管理者就要有针对性的分配给相关员工,更重要的是看每个员工对销售机会转化为销售业绩的比例,找到最优秀的销售模范。成交客户的特征分析可以使我们更加快速寻找到我们的目标客户,更加快速判断有价值的"销售机会"。当然,这些特征是需要管理者通过对客户的基本情况、历史交往情况等数据进行分析,提取出客户特征来,管理系统为提取客户特征提供数据基础。对于优惠活动、促销活动的评估,在CRM系统里面,提供"市场活动"、"广告发布"的管理,并且,每一笔回款都可以分类定义,我们甚至可以把当期回款自定义分类为"因某市场活动"而促成的销售。所以评估一个"市场活动",或者一个"广告发布",带来的销售额是可以明确统计的,给管理者获得营销行为的"投资回报率"提供最原始的数据基础。对于某一个产品,有多少人关注过,有多少人购买过,产品提供商是谁?作为管理者一定是最想知道的,管理者通过CRM的"产品管理"即可看到某个产品的客户关注、客户购买信息,从而找到"热销产品",并对管理者进货或者生产提供决策支撑。我们通过CRM可以达到的数据包括:销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每百次访问平均得到的订单数、每月(一定时间内)开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)、销售人员共获得销售机会的数量与成功签约数量的比率、成功签约的平均时间等。